Juca Rodrigues

Esqueça Bill Gates. O nome do homem é Michael Dell. Texano, 34 anos, cara de garotão, 1,82m de altura e US$ 20 bilhões em ações. É o quinto homem mais rico do mundo, dono de um império chamado Dell Computers. Começou a construi-lo em 1984 quando tinha 19 anos e estudava na universidade de sua cidade natal, Austin. Sua idéia era vender PCs direto aos clientes, passando por cima dos canais de distribuição tradicionais: as lojas. Para dar o pontapé inicial da empresa, precisava conseguir máquinas a baixo preço. Entrou numa loja de informática e comprou a prazo todo o estoque de PCs encalhados. Aí, pegou as máquinas, calibrou-as com discos rígidos maiores e programas mais recentes, e começou a vendê-las por telefone – por preços em média 20% inferiores aos da concorrência. O sucesso foi tanto que, passados 12 meses, Michael Dell começou a ser assediado para vender sua empresa. Poderia ter aceito a melhor oferta e deixado de trabalhar antes de completar a maioridade, como contou nessa entrevista exclusiva a ISTOÉ, realizada por ocasião da inauguração da primeira fábrica da empresa no Brasil, em novembro. Mas Michael Dell não seria Michael Dell se tivesse aceito vender a empresa. Foram anos de uma obsessiva busca pela redução de custos, que resultou numa empresa feita sob medida para a Internet – anos antes de ela existir. Quando, em 1995, a Web explodiu, a Dell tinha a faca e o queijo na mão. Começou a vender online. Em 1997, faturou US$ 1 milhão por dia na rede. Em 1998, US$ 5 milhões. Em setembro de 1999, tornou-se a maior fabricante de PCs do mundo. Hoje são US$ 30 milhões ao dia. Por tabela, ficou bilionário. É o único homem que, proporcionalmente, ganhou mais dinheiro que Bill Gates – em menos tempo.

ISTOÉ – A Dell inaugurou sua fábrica no Brasil um mês após tornar-se a maior das fabricantes de PCs. Quanto tempo levará para ser a número 1 no Brasil?

Michael Dell – Não sei. Nos EUA, levamos 10 anos para ser a número 1. Na Inglaterra, foram 12. Na Suécia, 10. Espero que aqui leve menos tempo. Estamos bem posicionados. As multinacionais instaladas no Brasil, que já eram nossas clientes, nos pediam há muito tempo para virmos para cá.

ISTOÉ – IBM e Compaq têm prejuízo, assim como a Amazon.com nas vendas online. Mas a Dell lucra muito vendendo PCs na Web. Qual é o segredo?

Dell – Não fazer o que aquelas empresas fazem (risos). Não há segredo. Nossa estrutura de custos é menos da metade das da IBM e da Compaq. Para eles venderem ao mesmo preço que nós, precisam perder um considerável montante de dinheiro em cada PC. A alternativa que possuem é tentar cortar dramaticamente seus custos, cortando dezenas de milhares de empregos. É uma transição muito difícil de ser feita. É óbvio que os seus consumidores decidiram que a melhor forma de comprar PCs é direto do fabricante. Vão continuar comprando da Dell e não da Compaq ou da IBM. Eles são prisioneiros da sua história. E têm um duro caminho pela frente. As regras de competição no negócio de PCs quem define é a Dell.

ISTOÉ – Tem certeza de que é possível transferir o mesmo modelo de venda direta dos EUA para o Brasil?

Dell – Implantamos nosso modelo em 40 países. O que descobrimos na Europa, na Ásia, no Japão, na Austrália, no México, na China e em Cingapura é que não existe país onde o modelo de venda direta não funcione.

ISTOÉ – O sr. praticamente inventou o comércio eletrônico anos antes da Internet. Como foi isso?

Dell – A idéia de vender PCs direto aos clientes me veio à cabeça em 1984, quando percebi a ineficiência dos canais de revenda tradicionais. Por inúmeras razões, o modelo de venda direta era a resposta. Para efetivar essa venda, sempre olhei com atenção os meios de comunicação eletrônica à nossa disposição. Então, quando a Internet surgiu, foi como um presente para nós, porque criou um caminho para qualquer companhia se comunicar com qualquer outra. É claro que a Dell continuaria a se desenvolver e ser bem-sucedida sem a Internet, mas ela nos ajudou a crescer mais rápido.

ISTOÉ – A Dell fatura US$ 30 milhões por dia na Web. Todas as indústrias começam a vender via Internet. Essa tendência não acabará com o comércio tradicional, desempregando milhões?

Dell – Não acho que vamos ver todos os negócios migrando do comércio tradicional para o 100% e-commerce. Nosso produto são computadores, ideais para vender online. Mas os consumidores não vão comprar na rede equipamentos como a placa-mãe do computador. Pense na indústria automobilística: você pode comprar carros na Web, mas quem irá entrar num site chamado Motores.com para comprar o motor de um carro? Isso não quer dizer que o comércio tradicional não precisa mudar para sobreviver, adicionando serviços que não existem online. Quem entra numa livraria hoje encontra locais para tomar café e poltronas, artifícios para tornar mais agradável a experiência do consumidor. Agora fazer o mesmo com uma farmácia é um desafio. As pessoas não entram nas farmácias para encontrar amigos ou conhecer pessoas. Muitos não gostam de entrar em farmácias. Apenas vão quando precisam. Um negócio assim está em desvantagem.

ISTOÉ – A estrela da Telecom 99, a mais importante feira de telecomunicações, realizada em outubro em Genebra, foi o celular inteligente. Ele vai substituir o PC?

Dell – Acredito que haverá um monte de equipamentos inteligentes, mas não creio nessa história de era Pós-PC. Vi pessoalmente muitos desses dispositivos, como celulares de terceira geração e computadores de mão, e não acho que eles substituem o PC, mas que o complementam. Em primeiro lugar, o tamanho do monitor de um celular e a capacidade de armazenamento de dados são muito limitados. Quem quiser acessar informações da forma mais rica possível, não vai usar uma agenda e sim um PC. De fato, basta olhar para o equipamento mais popular dessa categoria, o computador de bolso Palm, da 3Com. O botão mais importante do Palm é o que permite a sincronização de dados com o PC. Se isso não fosse possível, ele não seria tão útil. O celular de terceira geração terá tecnologias de transmissão de dados sem fio, como a Bluetooth, para sincronizar listas de e-mail e de telefones com o PC. Mas não dará para assistir a uma videoconferência em seu monitor.

ISTOÉ – Como vê o futuro da informática?

Dell – As pessoas costumam falar sobre convergência. Não acredito em convergência e sim em dispersão, que quer dizer a proliferação da tecnologia da informação em todo tipo de dispositivos. A computação estará nos objetos de uso pessoal, no carro, no telefone, na televisão, no PC, em todos os lugares. Muitos desses equipamentos não parecerão computadores. A forma deles irá mudar.

ISTOÉ – Como é ter US$ 20 bilhões? Nunca pensou seriamente em se aposentar?

Dell – Não, eu não penso nisso. Em última instância, a maioria desse dinheiro será doada como caridade para ajudar outras pessoas. Poderia ter me aposentado 14 anos atrás, quando a Dell tinha apenas um ano e comecei a receber ofertas para vendê-la.

ISTOÉ – O sr. se tornou uma das figuras mais míticas numa indústria repleta de heróis? O sr. se considera o próximo Bill Gates?

Dell – Mítico??? Essa é nova! (risos) A indústria está criando grandes oportunidades para mim e para muitas outras pessoas, mas não penso realmente muito nisso.

ISTOÉ – Bill Gates e Michael Dell largaram a universidade aos 19 anos. A educação tradicional é essencial na era da informação?

Dell – Não quero desencorajar ninguém a obter uma boa formação. No meu caso, o que aconteceu foi que vi uma oportunidade irresistível e tive de persegui-la. Mas o aprendizado é importante e não se restringe à escola ou à universidade. Isso é uma coisa muito perigosa de se acreditar. Eu, por exemplo, continuo aprendendo todos os dias como tocar o meu negócio.

ISTOÉ – Analistas da indústria dizem que Michael Dell só teve uma grande idéia: vender PCs de forma direta. O sr. se considera um homem de uma idéia só?

Dell – Não (risos). É muito fácil olhar para o nosso negócio e dizer que o sucesso da Dell é devido apenas a uma estratégia bem implementada. Também é simples dizer que tudo o que fizemos foi trabalho de um só homem. Não foi. Foi o trabalho de uma equipe que abraçou uma idéia, a da venda direta.